Value Selling

27-09-2012
Ændrede indkøbsvaner

Af Carsten Leth Hansen, seniorkonsulent, People & Performance A/S

Finanskrisen skabte ikke alene et marked med et lavere aktivitetsniveau, finanskrisen ændrede også i mange henseender kundernes indkøbsmønstre.

Kriser kan også føre gode ting med sig. I mange virksomheder har krisen givet anledning til at se på mulighederne for at rationalisere alle ikke-indtægtsgivende aktiviteter, for derved at kunne forbedre bundlinjen. Resultatet er, at flere investeringer og indkøb er blevet flyttet fra decentrale funktioner til centrale funktioner.

Bryd rutinen
De centrale beslutningstagere er svære at påvirke alene med argumenter om traditioner og vaner, de vil vide: ”Hvordan vil I bidrage positivt til vores virksomhed?” og ”Hvilken værdi vil I have for os?”. Desværre oplever vi, at mange sælgere ikke føler sig i stand til at møde de nye udfordringer, de bliver mødt med, når de kommer højere op i organisations hierarki. Resultatet er, at de bliver ved med at besøge deres gamle kontaktpersoner, mens konkurrenterne er oppe på direktionsgangen for at skrive under på en ny aftale.

For mere information om Value Selling kontakt Carsten Leth Hansen.