Commercial Excellence

Det er næppe kontroversielt at antage, at alle virksomheder gerne vil øge salget. Så lad os indtage en anden position og tage udgangspunkt i, at vi rent faktisk ikke vil sælge mere – medmindre det er salg på den rigtige måde. 

Enhver sælger vil altid gerne lukke den næste ordre. Det er det, han er god til, og det er det, han bliver målt på. Men udfordringen opstår, hvis sælgerens måde at arbejde på måske nok virker på den korte bane, men får problemer over tid. Problemer, der bunder i, at kunderne begynder at stille større krav eller foretrække nogle andre produkter og ydelser, eller at virkeligheden ændrer sig på sælgerens side af bordet.

Sælgeren møder et stærkere købscenter

Helt overordnet er den moderne sælger presset af, at kundens købsrejse har ændret sig fundamentalt. Når den typiske kunde i dag tager kontakt til en sælger, er hun meget længere på sin købsrejse end nogensinde før – en stor del af researchen er allerede foretaget, og hun har givetvis også allerede kontakt til en eller flere andre udbydere af varen. Sælgeren har mistet forhånden, og det købscenter, han skal forholde sig til, er stærkere, klogere og mere kræsent end hidtil. 

Det er en udfordring på den korte bane, men man kan også vælge at se det som en kærkommen mulighed til at få ryddet op i de gamle vaner og tune sin salgsorganisation, så den ikke bare bliver i stand til at overleve det akutte pres, men rent faktisk bliver gearet til at levere varen på kontinuerlig basis. 

Optimering og udvikling

Commercial Excellence er en holistisk tilgang til det at drive en profitabel virksomhed. Holisme vækker måske mentale billeder af partisantørklæder og røgelsespinde, men i denne kontekst skal begrebet forstås som en full circle-tilgang til det at drive en forretning med fokus på at optimere og udvikle alt fra strategi over ledelse til salgstræning, kundeloyalitet og forhandlingstaktik – og alt muligt derimellem. 

Fokus skal væk fra udelukkende at tænke i procesoptimering, så du i stedet arbejder med at dreje forretningen over i en vinkel, hvor det er kundens perspektiv, der er udgangspunktet. Målet er at opnå en større kommerciel bevidsthed, så udgangspunktet for enhver handling altid vil være: Hvad får kunden ud af det her/ud af os/ud af vores produkt? Og hvor kan vi udfordre kunden og gøre hende bedre i stand til at træffe det rette valg og derved gå væk fra udelukkende at være en sælger til i stedet at være en rådgiver og partner?

Kultur og strategi skal bindes sammen

Når man arbejder med Commercial Excellence, kan frugterne næppe høstes i næste uge. Der er talte om en gennemgribende forandring i den måde, man driver forretning på, og derfor kan det godt være, at de største gevinster lader vente på sig. Men ligesom det tager tid at vende en supertanker, så tager det også tid at ændre kulturen i en virksomhed, så ændringerne slår igennem og slår rod. Og det er afgørende, at netop det sker. Der skal være en klar sammenhæng med strategien, ledelsen skal gå fuldt og helt ind i projektet, og virksomhedens forskellige nøglepersoner og -afdelinger skal købe ind på præmissen. 

Et Commercial Excellence-forløb bliver skræddersyet til den enkelte virksomhed, men fælles for langt hovedparten er, at de indebærer strategiske indsatser og et kritisk blik på kulturen i både salgsledelsen og blandt sælgerne samt en analyse af, om virksomhedens ledelse reelt faciliterer en kultur og en struktur, i hvilken det er muligt for medarbejderne at levere varen. 

En målrettet indsats giver afkast

Den viden, der bliver bragt til torvs i Commercial Excellence-forløbet, gør virksomheden så meget klogere på sig selv, at det kommer til at fremgå tydeligt, hvor tingene kører som smurt, og hvor der er behov for at sætte ind med en målrettet indsats. Noget af det, der kan være vanskeligt ved at drive og udvikle en virksomhed, er, at virkeligheden konstant ændrer sig. Det, der var den rigtige løsning engang, fungerer ikke rigtig længere, og det kan være alt fra omgangstonen over den gamle, garvede sælger til det CRM-system, som et familiemedlem lavede i sin tid. Det hele har været godt nok – men det er det ikke mere. Får I lavet et Commercial Excellence-forløb og handlet på de erfaringer, I gør jer, vil der ligge optimeringspotentiale, der slår igennem på bundlinjen.

Nysgerrig på at vide mere om Commercial Excellence?
Ja tak, jeg vil gerne høre mere