Salgsmetoder/ Segmentering/ Købsadfærd/ Købsanalyse

Segmentering skaber grundlaget for successen i dit salgsarbejde.
Det er vores helt klare holdning.
For den gode segmentering hjælper dig med at sætte ansigt på dine kunder og ord på deres behov – og den viden bliver løftestang til at optimere virksomhedens salgsindsatser på tværs af salgskanaler, organisering, prissætning, marketing mv.
Paradoksalt nok er segmentering alligevel ofte en overset kilde til effektiv salgsudvikling. Flere virksomheder lægger stor energi og mange arbejdstimer i at udvikle relevant segmentering, men når arbejdet er færdigt, bliver segmenteringen forseglet og kan derefter stå uberørt i årevis.
Den tilgang spænder ben for en effektiv salgsudvikling, når researchen viser, at du skal betragte segmentering som en dynamisk størrelse. Segmentering kræver genbesøg og gentænkning for at være relevant og opdateret med udvikling i markeder og købsadfærd.

Betragter du segmentering som dynamisk, sikrer det fokus og fremdrift i dit salgsarbejde.
Det opnår du med en simpel, men effektiv, øvelse, hvor du stiller dig selv disse 4 spørgsmål:
1. Hvor?
2. Hvem?
3. Hvorfor?
4. Hvordan?
1. Hvor: Dit afsæt for segmenteringen

Hvor vil vi sælge? Svaret på det spørgsmål er helt afgørende. Når I er et svar nærmere, er det helt essentielt, at I udvælger markeder som er afsæt for resten af segmenteringen. Dette fokus skaber salgsfremdrift og et geografisk fixpunkt. Den beslutning skaber en overskuelig afgrænsning af det efterfølgende arbejde med at finde ind til de målgrupper, som det bedst kan betale sig at satse på.

2. Hvem: Købsanalyse skaber forståelse

Det næste interessepunkt bør være: Hvem køber jeres services?

Det kan være købere, som historisk set har købt jeres produkt, eller nye målgrupper som I vil undersøge afsætningsmulighederne hos. Når I har en klar definition, gælder det om at fokusere på at matche købsadfærden med de rette sælgere og salgsprocesser. Med kendskabet til købsadfærd og –processer bliver I automatisk klogere på næste spørgsmål: Hvorfor?

3. Hvorfor: Købsadfærd styrker argumentationen

Hvorfor køber kunderne jeres produkter? Når er I bekendte med, hvorfor kunderne vælger jeres produkter og services frem for andre, styrker det jeres kendskab til målgruppen. Og kender I kundernes beslutningsmønster, kan I skræddersy jeres salgsargumenter til at følge det mønster. Indsigterne i købsbeslutninger hjælper samtidig til at skabe sammenhæng mellem købsadfærd og –motiver og produkt/service-portefølje.

4. Hvordan: Salgsmetoder afgør købsbeslutninger

Vores research viser, at salgsmetoden er den mest afgørende faktor i købernes købsbeslutning – næstefter den værdi som produktet giver til kunden. Hvis I tilretter jeres salg efter kundernes købsadfærd, kan I matche kunderne med de sælgere, hvis salgsmetoder appellerer bedst til kunden.

Vil du have større indsigt i, hvordan du styrker din segmentering? 

Hent vores gratis white paper Genbesøg din segmentering i og få del i vores erfaringer med segmentering hos store og små B2B-virksomheder. 
 
HENT WHITE PAPER