Sales Development/ Tiebraker Selling

Harvard Business Review har lavet en undersøgelse, der tager udgangspunkt i 46 forskellige virksomheder, der har det til fælles, at de alle af deres kunder opfattes som ikke-strategiske leverandører, så de udelukkende konkurrerer på egenskaber og pris.

Ud over det indlysende problem; at laveste pris vinder, ender det som regel med ingen eller ringe fortjeneste på et salg. Allerværst er måske, at der ingen loyalitet er hos kunden, hvilket betyder, at leverandøren aldrig ved, om der kommer et gensalg til den pågældende kunde.

Hvad er Tiebraker Selling?
Tiebreaker Selling henviser til situationen, hvor to for kunden ikke-strategiske leverandører står lige – de må ud i tiebreak for at få afgjort, hvem der vinder ordren. Situationen kan her kun umiddelbart løses ved en konkurrence på egenskaber eller som oftest på pris. Ofte går man her ind og forsøger at finde en eller flere retfærdiggørende situationer – såkaldte justifiers.Justifiers er noget, der ikke er umiddelbart synligt eller noget, der ikke er udtrykt et specifikt behov for hos kunden eller bare noget, som ikke er set før. Justifiers bliver dog fra kundens synspunkt til tiebreaker for deres valg af leverandør og er samtidig leverandørens mulighed for at retfærdiggøre den højere pris, samtidig med at det for en tid stiller leverandøren bedre end konkurrenterne.

Justifiers giver mulighed for at komme tættere på kunden
I artiklen nævnes flere eksempler på justifiers, bl.a. UPS. UPS er leverandør af ekspresforsendelser og -pakker. I stedet for ’bare’ at lade kunderne sende eksprespost i almindelige hvide kuverter giver UPS dem muligheden for at få deres kuverter designet med logo og evt. reklame for deres respektive virksomhed.

Justifiers kan altså være med til at sikre, at ikke-strategiske leverandører kan komme tættere på deres kunder og måske hen ad vejen blive strategiske samarbejdspartnere, hvor justifier nr. 1 er gensidig værdiskabelse.

Vi arbejder selv med forskellige virksomheder omkring de processer og den kompetenceudvikling, der skal føre til en langt mere professionel tilgang til kunderne. Vores erfaring er, at arbejdet med disse områder også leder til afdækningen af mulige justifiers og dermed bedre bundlinje.

Læs hele Harvard Business Reviews artikel om Tiebraker Selling. How non strategic suppliers can help customers solve important problems af James C. Anderson, James A. Narus og Marc Wouters