I denne kundecase kan du læse, hvordan Dalgas har arbejdet med at styrke salgsudvikling og skabe en fælles kommerciel retning på tværs af en fagligt stærk organisation. Casen viser, hvordan kundebehov, værdiskabelse, ledelse og forankring i hverdagen kan blive centrale drivere i en kommerciel forandringsproces.
Dalgas er Danmarks førende til etablering, udvikling og vedligeholdelse af natur i Danmark og en organisation med stærke faglige traditioner.
Det er skovfogeder, projektledere og driftsledere, der skaber forretningen – medarbejdere, som først og fremmest er eksperter i deres fag og ikke nødvendigvis arbejder systematisk med salg.
Dalgas stod midt i en større transformation. Et nyt fælles brand var på vej, ambitionerne var skærpet, og der var et øget fokus på kunder og værdiskabelse på tværs af forretningen.
Retningen var klar. Dalgas ønsker at arbejde mere systematisk med kunder og kommerciel udvikling. Men udgangspunktet er komplekst.
De forskellige forretningsområder arbejder med vidt forskellige kundetyper, salgsformer og tilgange, hvilket gør det vanskeligt at skabe en fælles retning.
Som Kristian Eriknauer, Direktør for Strategi, ESG & Marketing i Dalgas, beskriver det:
“Vi har ikke haft nogen fælles tilgang til, hvordan vi taler om vores kunder og den kommercielle virkelighed. Vi har ikke haft nogen kommercielle principper eller systematiske tilgange.”
Det er ikke fagligheden, der mangler. Udfordringen er derimod at skabe en fælles forståelse af kunder, behov og værdiskabelse.
Et andet udgangspunkt for salgsudvikling
I mange organisationer starter arbejdet med at styrke salget med træning. Nye værktøjer, modeller og begreber introduceres, men ofte uden at det fører til varige ændringer i adfærden.
Hos Dalgas blev det hurtigt tydeligt, at det ikke var kompetencer, der manglede. Fagligheden er allerede stærk, men den måde, den bliver bragt i spil på i mødet med kunderne, skal gentænkes.
“Vi er en organisation med en meget stærk faglighed, og mange har haft en oplevelse af, at det er fagligheden alene, der skaber værdi for kunden,” forklarer Kristian Eriknauer.
“Det at tage et mere kommercielt perspektiv og starte med kundens behov har været nyt for mange.”
Hvis organisationen skal lykkes med sine ambitioner, kræver det derfor mere end træning. Det kræver et skifte i mindset og en ændring i den måde, man arbejder på i hverdagen.
Indsatsen blev derfor designet som en samlet forandringsproces, hvor kultur, ledelse og salgsadfærd blev tænkt sammen.
Tilgangen bygger på solid praksiserfaring og forskning i sammenhængen mellem kultur, ledelse og performance og gør det muligt at arbejde systematisk med de drivere, der påvirker adfærd i organisationer.
At skabe fælles retning i en kompleks organisation
Dalgas’ forretning spænder bredt. Nogle dele af organisationen arbejder med offentlige udbud og licitationer, mens andre opbygger langsigtede relationer til skovejere eller rådgiver investorer. Samtidig er der områder, der arbejder med mere klassisk B2B-salg. Denne variation er en styrke, men den gør det også udfordrende at skabe en fælles tilgang til det kommercielle arbejde.
Tidligere havde de enkelte områder udviklet deres egne måder at arbejde på, hvilket resulterede i forskellige forståelser af både kunder og værdiskabelse.
“Vi har haft mange forskellige måder at arbejde på, og det har gjort det svært at skabe en fælles retning,” fortæller Kristian Eriknauer.
Derfor blev et centralt fokus at skabe et fælles fundament, som kunne samle organisationen uden at fjerne dens specialer og unikke match til forskellige kundebehov.
Gennem omfattende factfinding og et tæt samarbejde blev der udviklet konkrete behovskort og værdiargumenter målrettet mod de forskellige kundetyper. På den måde er det muligt at etablere et fælles sprog og en fælles metodik, som samtidig kan tilpasses de enkelte kontekster.
Resultatet er ikke en standardisering af arbejdet, men en tydeligere retning, som kan fungere på tværs af organisationen.
Fra faglighed til værdiskabelse
En af de mest markante forandringer har været et skifte i perspektiv. Hvor medarbejdere tidligere tog udgangspunkt i deres egen faglighed, er fokus i højere grad flyttet til kundens behov og den værdi, Dalgas skaber.
”Vi har arbejdet meget med at skabe en forståelse af, at det starter med kunden. Hvad er deres behov, og hvordan kan vi skabe værdi for dem?” forklarer Kristian Eriknauer.
Det har været en forandring, der naturligt har mødt modstand.
“Der har været en naturlig modstand mod at arbejde på en ny måde. Mange har tænkt: hvorfor er min faglighed ikke nok?”
Netop denne reaktion understreger, hvor dybt fagligheden er forankret i organisationen.
Arbejdet handler ikke om at erstatte fagligheden, men om at bringe den endnu bedre i spil. Når fagligheden kobles tydeligt til kundens behov, bliver det mere relevant og værdiskabende.
Når træning bliver til praksis
Over 150 medarbejdere med kundekontakt har gennemført et struktureret salgsudviklingsforløb, hvor de har arbejdet med blandt andet behovsafdækning, værdiargumentation og dialogen med kunden.
Det afgørende har dog ikke været selve træningen, men den måde, den er blevet koblet til hverdagen. Efter hvert modul arbejdede medarbejderne videre med konkrete opgaver i deres egne kundesituationer. Det betød, at læringen hurtigt blev omsat til handling og forankret i praksis.
Samtidig blev der arbejdet med værktøjer som personprofilen DiSC til at styrke forståelsen af forskellige kundetyper og tilpasse dialogen derefter.
En vigtig del af indsatsen har også været ledelsens rolle.
Der blev etableret et parallelt forløb for salgsledere med fokus på planlægning, coaching og opfølgning, så ledelsen aktivt kunne understøtte udviklingen i hverdagen og blev forpligtet på det.
“Det kræver en aktiv ledelsesindsats at ændre vaner og skabe en anden tilgang til kunderne,” siger Kristian Eriknauer.
Samtidig har ledelsen spillet en central rolle i at skabe retning og legitimitet.
“Det krævede først en enig ledergruppe, som ville sætte det her på agendaen. Og så har det taget tid at forankre det i organisationen.”
Når forandringen begynder at kunne mærkes
Selvom arbejdet stadig er i gang, er der allerede tydelige tegn på forandring.
“Jeg kan ikke sige, at vi kan se det i vores tal endnu. Men vi kan tydeligt mærke det i måden, vi taler og arbejder på,” fortæller Kristian Eriknauer.
Der er opstået et fælles sprog omkring kunder og værdi, og medarbejdere arbejder i højere grad bevidst med kundebehov i deres daglige arbejde.
“Vi taler med samme sprog nu og forstår, hvad vi mener, når vi taler om værdi og løsninger.”
Samtidig er arbejdet begyndt at sætte sig i organisationens praksis. Marketing arbejder mere systematisk med kunderejser, og der er taget skridt mod en mere struktureret tilgang til salgsarbejdet, blandt andet gennem implementering af CRM.
Derudover er der sat konkrete KPI’er på både kundetilfredshed og kommercielle mål, som skal understøtte udviklingen fremadrettet.
Det er stadig tidligt i processen, men retningen er tydelig, og forandringen er i gang.
En bevægelse, der fortsætter
En vigtig erkendelse i Dalgas er, at salgsudvikling ikke er et projekt, der afsluttes.
“Det her er ikke noget, man gør én gang. Det kræver, at vi bliver ved med at arbejde med det og holde det i live,” siger Kristian Eriknauer.
Derfor arbejder organisationen i dag aktivt med at forankre indsatsen gennem onboarding, løbende træning og en mere systematisk ledelsesmæssig opfølgning.
People & Performance deltager med fokuserede indsatser tilpasset de forskellige divisioner.
På den måde bliver udviklingen ikke en isoleret indsats, men en integreret del af den måde, organisationen arbejder på.
Når salgsudvikling bliver en del af organisationen
Casen fra Dalgas viser, at salgsudvikling ikke starter med at råbe: “Sælg mere!”.
Den starter med mennesker, ledelse og kultur.
Når organisationen målrettet omsætter faglighed til værdiskabelse med udgangspunkt i kundernes behov, og ledelsen aktivt understøtter denne udvikling, ophører salgsudvikling med at være et projekt – og bliver i stedet en integreret del af kulturen.
